اصول و تکنیک های فروشندگی قسمت دوم:
همانطور که در قسمت اول این مقاله با عنوان “اصول و تکنیکهای فروشندگی قسمت اول” مطالعه فرمودید، امروزه فروشندگی با گذشته بسیار متفاوت شده است . به دلیل ظهور اینترنت و بخصوص هوش مصنوعی که چیزی از ظهور آن نگذشته و تازه ابتدای راه است خریداران و مشتریان با اطلاعات کامل و بروز برای خرید مراجعه میکنند و این میطلبد که فروشندگان به صورت روزانه اطلاعات خود و مهارت های فروشندگی خود را ارتقا دهند تا به اصطلاح از بازار جا نمانند. امروز هوش مصنوعی این امکان را به خریداران میدهد که یک کالا را چه از لحاظ مشخصات فنی چه از لحاظ قیمت و چه از لحاظ کیفیت با دیگر کالاهای مشابه سراسر جهان مقایسه کنند و بتوانند بهترین تصمیم را برای خرید بگیرند. در قسمت اول به هشت مورد اشاره کردیم که به فروشندگان عصر حاضر کمک میکند که فروش بهتری انجام دهند و در اینجا به هشت مورد دیگر اشاره میکنیم.
اهرم رنج و لذت
استفاده از اهرم رنج و لذت در بسیاری از موارد کاربرد دارد. برای انسان رنج از دست دادن چیزی خیلی بیشتر و قوی تر از بدست آوردن است. شما باید بتوانید به مشتری بگویید که اگر از شما خرید نکند چه چیزی را از دست میدهد به جای آنکه بگویید چه چیزی بدست می آورد. مثلا اگر این دوره آموزشی را خریداری نکنی نه تنها از تخفیف 30 درصدی آن محروم میشوی بلکه مشکل برنامه ریزی و هدفگذاری باعث میشود از رقبای خودت به راحتی عقب بیفتی، چرا که آن ها در حال استفاده از این تکنیک ها هستند و روز به روز در حال پیشرفت در این حوزه. به جای صحبت کردن راجع به مزایا سعی کنید که راجع به معایب بدست نیاوردن صحبت کنید.
یک فرصت خاص به مشتری بدهید
یک فرصت برای مشتری فراهم کنید که میتواند از ان فرصت استفاده کند، مثل تخفیف زمانی یا تخفیف تعدادی یا تخفیف ترکیبی یا هرچیزی که مشتری احساس کند یک فرصت در اختیار دارد.
تکنیک تجربه
خریدار یا مشتری شاید از دیدن یک تلویزیون خیلی ترقیب نشود ولی کافی است که تجربه ی دیدن یک فیلم زیبا ولذت بخش را درکنار خانواده یا دوستانش به یاد بیاورد. پس سعی کنید پیام خود را با یک تجربه همراه کنید که فرد را ترغیب کند. مثلا برای خرید یک خودرو، صحبت کردن راجع به یک سفر لذت بخش با خانواده به یک محل بسیار زیبا میتواند قانع کننده باشد.
هرچه کمتر بهتر
اینکه مشتری حق انتخاب داشته باشد خوب است، ولی سقف دارد. تجربه نشان داده که سه تا انتخاب عالی است. در استنفورد یک تحقیق انجام شد. دریک طرف 24 مربای مختلف و در یک طرف 6 مربای مختلف برای تست کردن و نهایتا خریدن وجود داشت. آنجایی که 24 نوع مربا داشت فقط 3 درصد از مراجعین خرید انجام دادند ولی در بخش دیگر 30 درصد خرید انجام شد. پس تنوع خوب است ولی یک سقفی دارد. اگر از حد بگذرد مشتری گیج میشود و نمیخرد.
لکه دار کردن
یک تحقیق در مورد چکمه انجام شد. یک طرف فقط از خوبی های این چکمه ها توضیح داده بود و طرف دیگر تمام آن توضیحات را داشت ولی ذیل آن نوشته بود: متاسفانه فقط در دو رنگ هست. نتیجه عجیب بود آن دسته ای بیشتر فروش رفت که آن محدودیت رنگ را داشت. نکته مهم این است که آن نکته منفی باید خیلی کوچک باشد این باعث می شود که ذهن به صورت ناخود آگاه بپذیرد که اینهمه نکته مثبت در مقایسه با این نکته منفی کوچک اصلا اشکالی ندارد و خرید را انجام دهد.
البته این تکنیک همه جا جواب نمیدهد و لکه باید خیلی کوچک باشد. این باعث میشود که فرد بتواند نکته منفی کوچک را مقایسه کند با نکته منفی خیلی بزرگتر و تصمیم به خرید بگیرد. پس وقتی تعداد زیادی مثبت دارید حتما یک نکته منفی را بگویید.
قلاب کردن
اولین چیزی که مشتری میشنود خیلی مهم است. این باعث میشود که تمام چیز های دیگر را بر اساس آن مقایسه کند. ما باید روی اولین چیزی که مشتری میشنود مانور دهیم. نکاتی که اول در ناخودآگاه فرد میگذارید خیلی مهم است. در یک آزمایش به یک گروه عدد ۱۰ را نشان دادند و به یک گروه دیگر عدد ۶۵ را نشان دادند. از آنها پرسیدند در سازمان ملل چند کشور وجود دارد؟متوسط پاسخ‌های گروه اول ۲۵ بود و متوسطه پاسخ‌های گروه دوم ۴۵ بود. این در حالی است که جواب صحیح 53 است. چیزی که ما اول می شنویم دیدگاه ما را شکل میدهد. خیلی مراقب اولین کلماتی که از دهان شما خارج می شود باشید.
تمرکز صبحت
جواب این سه سوال را باید بدانید که بتوانید تمرکز ایجاد کنید:
- دقیقاً می خواهید طرف مقابل شما چه چیزی را بداند؟
- دقیقاً می خواهید طرف مقابل شما چه چیزی را احساس کند؟
- دقیقاً می خواهید طرف مقابل شما چه کاری انجام دهد؟
قبل از اینکه شروع به صحبت کنید دقیقا جواب این سه سوال بدانید.
چه کسانی برای فروشندگی مناسب تر هستند؟ برونگراها یا درونگراها؟ یا هیچکدام؟
تحقیقات نشان داده است که معمولاً افرادی که برون گرا هستند به سمت شغل های فروشندگی تمایل دارند. آنها تمایل به ارتقاء در فروشندگی دارند اما خبر جالب این است که عملکرد آن ها در انجام فروش خیلی قابل قبول نیست. یک تحقیق در دانشگاه پنسیلوانیا وجود دارد آنها به یک شرکت نرم افزاری بزرگ گفتند که فروش نرم افزارانجام دهند، آن ها را به دو دسته درونگرا و برونگرا تقسیم کردند بعد از شش ماه:
نتیجه ی حاصل شد این بود که تقریباً برون گراها و درون گراها سطح فروش یکسانی داشتندو دسته دیگری خودش را نشان داد و آنها افرادی بودند که کمی درونگرا و کمی برونگرا بودند. آنها با تفاوت قابل ملاحظه‌ای فروش بیشتری انجام داده بودند. اصطلاح به آنها Ambivert گفته میشود.
به این ترتیب تحقیقات نشان داد که آنهایی که شدیداً درونگرا هستندبرای فروش اصلا مناسب نیستند، چون خجالت میکشند، از طرف دیگر کسانی که شدیداً برون گرا هستند هم برای فروش مناسب نیستند، به خاطر اینکه اصلا گوش نمی دهند که مشتری چه می گوید، ولی کسانی که در میانه این دو طیف قرار دارند بهترین هستند. منحنی نرمال نشان میدهد که اغلب انسان ها در میانه قرار دارند. تعداد کمی از انسانها بسیار برونگرا و تعداد کمی بسیار درونگرا هستند. کسانی که در میانه قرار دارند افراد هستند که می دانند چه موقع باید صحبت کنند، چه موقع باید ساکت باشند، چه موقع باید فشار بیاورند و چه موقع باید عقب بنشینند.
نتیجه گیری
اصول و تکنیک هایی که در این مقاله و مقاله “اصول و تکنیکهای فروشندگی قسمت اول” مطرح شدند دریچه ای هستند برای ورود به دنیای مذاکره و بخصوص فروش. دانستن آنها بسیار ضروری است ولی در یک فروش ممکن است فقط از یکی یا دو تای آن تکنیکها استفاده شود. هر چند که اصول و مهارت های زیادی در فروشندگی هست که فقط و فقط با تجربه کسب می شود. به صرف اینکه فردی کتابها و مقالاتی در خصوص فروشندگی بخواند نمیتواند فروشنده خوبی باشد. هرچند که به عنوان شرط لازم شرکت در دوره های آموزشی یا استفاده از سایر منابع آموزشی برای هر فنی ضروری است. فروشندگی اما، جزو فنونی است که بعضا نیاز به تغییر شخصیت دارد هم نیاز به توسعه مهارتهایی مثل گوش دادن و مذاکره دارد و بخاطر اینکه مستقیما با انسانها در ارتباط است نمیتوان یک اصول مشخص را برای آن در نظر گرفت.
در تمامی مشاورات کسب و کار و جلسات بیزینس کوچینگی حضوری و آنلاین که با افراد مختلف داشتم کاملا مشهود بود که هرچه میزان تجربه مدیر یا صاحب کسب و کار بیشتر باشد مهارت بالاتر از فروشندگی و متقاعد سازی را یدک میکشد. اغلب آنها به صورت شهودی از این تکنیکها استفاده مینمایند. راهکاری که به مراجعین جویای کار برای جوانان ارائه میدهم همواره این است که فرد جوان باید حتما یکی دو سال در محلی فروشندگی را تجربه کند.
