در طی 10 سال گذشته مفهوم فروشندگی و متقاعد سازی خیلی متحول شده است. امروزه فروشندگی به یک اقدامی تبدیل شده است میتوان به عنوان یک خدمت به آن نگاه کرد، هر چند که در باورهای بسیاری از مردم این موضوع نهادینه شده که فروشندگی گاهی با کلاه گذاشتن بر سر دیگران مترادف است که البته این موضوع به نیت فروشنده بر میگردد. اگر افرادی که فروش انجام میدهند سعی کنند از تمامی تکنیک های فروشندگی در مسیر اطلاع رسانی به مشتری و کمک به وی در حل مشکلش استفاده کنند و ضمنا هر آنچه که میگویند خصوصیات واقعی کالا و یا خدمتشان باشد هیچگاه چنین سوتفاهمی پیش نخواهد آمد. در مقاله پیش رو چند تکنیک فروشندگی بروز که اخیرا در دنیا در حال تدریس شدن است را بررسی خواهیم کرد.

اهمیت اطلاعات

تا ۱۰ سال پیش فروشندگان متخصصینی بودند که با در اختیار گذاشتن اطلاعات در خصوص یک محصول یا یک خدمت خاص می توانستند به خریداران کمک کنند که آنها راحت‌تر محصول یا خدمت مورد علاقه خود را انتخاب کرده خریداری کنند به همین ترتیب در مورد سایر ارتباطات همین گونه بود. امروزه با توجه به وجود اینترنت و دسترسی اغلب مردم به آن با توجه به وجود گوشی های هوشمند خریداران اطلاعات کامل را در اختیار دارند چه از لحاظ کیفیت از لحاظ قیمت و چه از لحاظ خصوصیات و عملکرد بنابراین از ده سال پیش تاکنون نقش فروشندگان تغییر چشمگیری داشته است دیگر فروشنده کافی نیست که فقط یک متخصص باشد بلکه باید مهارت های دیگری داشته باشد تا بتواند خریدار خود را را متقاعد سازد.

فروشنده باید اطلاعات مشتری را در صورتی که درست است، تایید کند. این موضوع باعث جلب اعتماد میشود. چرا که اطلاعات همه جا وجود دارد. فروشنده باید بتواند از دید خریدار به مساله نگاه کند. امروزه ما نباید و نمیتوانیم مردم را مجبور به انجام کاری کنیم، پس باید بتوانیم دقیقا از دید خریدار مسئله را نگاه کنیم. مجبوریم ببینیم که آنها از کجا می آیند. چه شرایط احساسی دارند. در اغلب مشاوره ها و خدمات بیزینس کوچینگ آنلاین یا حضوری متوجه شده ام که برای اغلب انسانها خیلی سخت است که از دید دیگران به مسائل نگاه کنند.
طی یک نظر سنجی وقتی به افراد گفتند که حرف B را روی پیشانی خود بنویسند آنها اغلب آن را طوری نوشتند که خودشان میتوانند بخوانند نه به گونه ای که دیگران بتوانند بخوانند. این بدان معناست که اغلب مردم عادت ندارند مسائل را از دید دیگران نگاه کنند. در صورتی که امروزه دیدگاه یک فروشنده موفق باید این باشد که مشتری همه چیز را میداند و همه اطلاعات را دارد و بهتر میتواند خرید انجام دهد.
در جلسات آموزش بیزینس کوچینگ آنلاین یا حضوری در اصفهان توضیح این مطلب که “تو همه جوابها را داری و قدرت مندی و تجربه داری و غیره” باعث میشود که حرفی که او میخواهد بزند را بشنویم و غرور در ما از بین میرود ما شروع به حرکاتی میکنیم که قضیه را از دید او توضیح بدهیم و چیزی بگوییم که او دوست دارد. از دیدگاه او حرف میزنیم. انسان هایی که قدرت کمتری دارند استادند در اینکه از دید دیگران به مساله نگاه کنند.

تکنیک صندلی خالی

یک تکنیک بسیار موثر برای دیدن مسائل از دید مشتری می باشد. به این ترتیب که وقتی شما در جلسه برای تصمیم گیری تولید محصولی یا ارائه خدمتی نشسته‌اید یک صندلی خالی دور میز باشد و همه افراد از مدیران و کارکنان فرض کنند که روی آن صندلی یک مشتری حضور دارد و دقیقاً هر صحبتی که در آن جلسه رد و بدل می‌شود به گونه‌ای باشد که دقیقاً در حضور مشتری است. شما می توانید این تکنیک را در خصوص هر نوع متقاعدسازی یا فروش به کارگیرید.

افکار، علایق و احساسات خریدار

یکی از مهارتهایی که علاوه بر متخصص بودن فروشنده باید داشته باشد، این است که باید بتواند افکار خریدار و نیازها و انتظارات او را تشخیص دهد. البته اگر بتواند که همزمان احساسات وی را نیز تشخیص دهد به این ترتیب می‌ تواند تاثیر کاملی روی خریدار داشته باشد. پس تمرکز بر افکار و علایق خریدار بر هر چیزی برتری دارد حتی بر درک احساسات آنها. البته این دستور العمل برای متقاعد سازی در یک پروسه اقتصادی است اما وقتی این متقاعد سازی رنگ دیگری مثل روابط به خود میگیرد اهمیت احساسات هم به اندازه افکار و علایق بالا میرود. یک فروشنده موفق باید بتواند از حرکات و رفتار یکنفر و حتی از احساساتش حدس بزند که در فکرش چه میگذرد. اما خیلی از اوقات میتوانید با پرسیدن سوالاتی هوشمندانه سعی کنید بفهمید در ذهن مشتری چه میگذرد. فرضیه ای در ذهن خود تعیین کنید، از طریق احساسات مشتری درستی آن را حدس بزنید و سپس با پرسیدن سوالاتی که جواب آنها بله باشد فرضیه خود را در خصوص مشتری اثبات کنید.
به نظرم شما در این موضوع دچار مشکل شده اید؟
درست است که اگر این مساله برای شما حل شود تا حدود زیادی آرامش پیدا میکنید؟
اگر نتوانید این خرید را انجام دهید دیگر سخت است که وقتی تنظیم کنید برای خرید؟
با توجه به اینکه تنوع کمتری داریم احتمالا انتخاب برای شما آسان تر است.
با سوالاتی که جواب انها بله است به اثبات فرضیه خودت برس.
نهایتا به افکار فرد دست پیدا میکنی
سعی کنید اهداف فرد مقابل را تشخیص دهید. بعد سعی کنید ارتباطی منطقی بین پیشنهاد خود و هدف طرف مقابل برقرار کنید و برایش توضیح دهید که پیشنهاد شما چگونه باعث می شود او راحت تر و بهتر به هدفش دست پیدا کند.

تشخیص تصمیم گیرنده اصلی

همیشه سعی کنید ببینید که تصمیم گیرنده اصلی کیست و شروع کنید روی او تاثیر بگذارید. خیلی از اوقات آن کسی که بیشتر از همه حرف میزند تصمیم گیرنده اصلی نیست. معمولا فردی که خیلی حرف میزند میخواد قدرت رو بدست بگیرد و یعنی قدرت ندارد. معمولا همه به سمت کسی صحبت میکنند او قدرت بیشتری دارد.

وضوح

همیشه برای اینکه بتوانی فروش موفقی داشته باشی دوتا سوال ازخودتان بپرسید تا برای خودتان وضوح بیشتری ایجاد شود:
1. با این کار به کسی کمک میکنم؟
2. با انجام این کار به پیشرفت جهان چه کمک کوچکی میکنم؟
بعد از اینکه دو سوال را برای خودتان پاسخ دادید حال وقت آن است که کمک کنید که مشکل مشتری راحتتر حل شود.به عبارت ساده تر کمک کنید که وضوح بیشتری برای مشتری ایجاد شود.همانطور که قبلاً هم گفته شد امروزه دیگر داشتن اطلاعات برای یک فروشنده کافی نیست امروزه همه دسترسی به اطلاعت دارند. چیزی که لازم است مرتب سازی و منطقی سازی محکم کردن اطلاعات است. تصحیح اطلاعات مشتری. با توجه به اینکه اطلاعات خیلی زیاد است دسته بندی کردن آنها امروزه خیلی اهمیت دارد. یعنی راستی آزمانی منابعی که فرد میتواند اطلاعات مورد نیازش را از آنجا بگیرد اهمیت پیدا کرده است. تغییر نقش از حلال مشکل به کسی که مشکل را پیدا میکند حتی مشکلاتی که معلوم نیست. امروزه یکی از مواردی که باید به وضوح آن کمک شود مشکل اصلی مشتری است. خیلی از اوقات مشتری نمیداند که مشکل اصلی اش چیست و این فروشنده است که باید به مشتری کمک کند مشکل اصلی اش را پیدا کند.
مثلا اگر فردی از سرما رنج می برد و دنبال خرید بخاری بهتر است علاوه بر ارائه بخاری به او بگویید که می تواند شیشه‌ های منزلش را دوجداره کند که بتواند به بهترین نحو استفاده از این بخاری را داشته باشد. برای تشخیص بهتر مشکل اصلی سوال کنید از اینکه چه خواسته ها و نیازهایی دارند. در یکی از مشاوره های کسب و کاری که برای یک توزیع کننده عینک داشتم فرد به خاطر پایین آمدن فروش در صدد بود که فروشنده های خود را تعویض کند ولی بعد از دو جلسه ریشه یابی که انجام دادیم متوجه شدیم که مشکل وی در سیستم توزیع بوده نه در فروش.

متخصص باشید

نکته بعدی این است که باید شما یک متخصص شوید. درباره کار خود باید یک متخصص باشید. یعنی اگر شما در حال نصیحت کردن فرزند خود هستید باید کتاب های روانشناسی راجع به سن او را مثل یک متخصص خوانده باشید. اگر در حال فروختن کولر هستید باید در ساخت و ساز مطالعاتی داشته باشید و متخصص باشید. باید اطلاعات زیادی داشته باشید تا بتوانید کمک کنید. امروزه اطلاعات زیادی وجود دارد و شما باید بتوانید اطلاعات آن ها را منطقی و تصحیح کنید. به او یاد دهیم که چگونه درست در اینترنت درست سرچ کند. کدام سایت خوب است. معرفی کنیم کدام سایت را اصلا چک نکند و الی آخر. به این ترتیب میتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید. سعی کنید اطلاعات کمتر ولی مفید ارائه کنید. هرچه جنبه های کمتری ارائه کنید بهتر نتیجه میگیرد بین یک تا سه تا انتخاب بیشتر از آن اشتباه است. باعث گیج شدن خریدار میشود.

اقدام را برای مشتری آسان کنید

کاری کنید که مشتری نیازی به فکر کردن نداشته باشد. کارتخوانهای سیار ، فروش اینترنتی، دلیوری مجانی و غیره.
تا حالا فکر کردین که چرا ایران تست درایو نداشت؟ چون بازار انحصاری خودرو دارد. حتما برای اینکه مشتری بتواند تست کند روشهایی داشته باشید. اگر مشتری استفاده کند به راحتی اعتقاداتش تحت تاثیر و تغییر قرار میگیرد.

روی زبان فرد تمرکز کنید

کلمات و عباراتی که طرف مقابل استفاده میکند، به کار ببرید. این موضوع باعث برقراری ارتباط قوی می شود. این روش در یک رستوران امتحان شد و نیمی از خدمه دقیقا حرف مشتری را تکرار می کردند و نیمی کار معمولی را انجام دادند و مثل مشتری تکرار نکردند. آن هایی که عینا تکرار کرده بودند 70 درصد بیشتر انعام گرفته بودند.

سخن پایانی

در این مقاله سعی کردیم شما را با مهم ترین اصول و تکنیک های فروشندگی آشنا کنیم تا بتوانید با پیاده سازی آن ها از رقبای خود در حوزه کسب و کار، پیشی بگیرید. اما این پایان راه نیست، اگر به دنبال تکنیک ها و سایر اصول لازم برای فروش بیشتر هستید، قسمت دوم این مقاله نیز همراه ما باشید. همچنین می توانید از مشاوره های کسب و کار توسط سنا غیور بهره مند شوید.