اصول مذاکره موفق

یک از مهارت هایی که هر انسانی در ابتدای زندگی باید و باید آن را کسب کند مهارت مذاکره کردن است. ما در تمام زندگی خود در حال مذاکره کردن هستیم.

اگر یک معلم هستید در حال درس دادن هستید.

وقتی که داریم جنسی را می فروشیم.

وقتی که در حال نصیحت کردن فرزندمان هستیم.

وقتی که در حال درخواست کردن از والدین مان هستیم.

وقتی در حال درخواست ازدواج از همسر آینده مان هستیم.

وقتی که در حال درخواست کردن از کارفرمایمان هستیم.

وقتی سود در حال متقاعد سازی کارمندان مان برای انجام یک کاری هستیم.

وقتی که در حال ارائه پایان نامه دانشگاه هستیم.

و … بسیاری موارد دیگر وجود دارد که در آن ما مجبور هستیم دیگران را متقاعد کنیم که حرف ما یا خدمت ما یا محصول ما را خریداری کنند. به این ترتیب این مقاله برای هر کسی که پدر، مادر، فرزند، دانشجو، معلم، مدیر و کارمند فروشنده است و به طور کلی برای همه انسان ها کاربردی می‌باشد.

میتوانم بگویم تقریبا در تمامی مراحل زندگی خود در حال مذاکره کردن هستیم و چیزی که طی تجربه و همچنین مصاحبه و نشست و برخواست با مدیران فوق موفق متوجه شده ام این است که آنها مذاکره کنندگان فوق حرفه ای هستند و جمله ای طلایی که به آن معتقد هستم این است که میزان موفقیت انسانها 80 درصد مرهون دانستن تکنیک ها و اصول مذاکره درست است. هرچه انسان در مذاکره ماهرتر باشد در مراحل مختلف زندگی موفق تر خواهد بود.

خبر خوب این است که ما همه توانایی انجام بهتر این کار را داریم اگر به قوانین آن توجه کنیم. قبل از هر چیز باید این باور را در ذهن خود اصلاح کنیم که “فروشندگی و یا متقاعدسازی کار درستی نیست!!! چرا که در نظرسنجی هایی که انجام شده متاسفانه بسیاری از مردم چنین تلقی می نمودند که که متقاعد سازی خیلی اخلاقی نیست. ما باید بدانیم چیزی که در حال صحبت کردن راجع به آن هستیم ارائه واقعی و بدون کم و کاست چیزی است که می خواهیم ارائه دهیم نه بیشتر از واقعیت و نه کمتر از آن.

چند تکنیک ساده برای انجام یک مذاکره موفق

1. حتما از ارائه آمار و ارقام صحیح در گفتگوی خود استفاده کنیم.
2. حداقل سه خوبی یا حسن برای مطلبی که ارائه می دهیم بیان کنیم. سه چیزی که فکر میکنیم شنونده به آنها علاقه دارد.
3. استفاده از شاهدین عینی یا به عبارتی نیروی شخص ثالث باید مد نظرمان باشد شخص یا اشخاصی که قبلا از آن خدمت یا محصول یا توصیه استفاده کرده اند و نظر مثبتی داشته اند یا افراد معروفی که در خصوص موضوع مورد بحث نظر مساعد داشته یا دارند.
4. همیشه برای ادامه صحبت از فرد مقابل اجازه بگیرید.
5. از حالت احساسی افراد میتوانید تفکرات و علایق آنها را تشخیص دهید. یعنی احساسات آنها را به عنوان نشانه هایی ببینید و سعی کنید که افکار و علایق آنها را تشخیص دهید. به این ترتیب خیلی راحت تر میتوانید از دید او نگاه کنید.
6. هر چه قدرت ما کمتر باشد فرد مقابل را بهتر درک میکنیم و هرچه قدرت ما بالاتر باشد ما طرف مقابل را کمتر درک میکنیم. ارتباط این موضوع با قدرت کاملاً برعکس است. یعنی افرادی که قدرت بیشتری دارند کمتر مسائل را از دید دیگران ملاحظه می‌کنند و این باعث می شود که متقاعد سازی آنها با فشار قدرت همراه باشد و این موضوع کیفیت انجام کارها را پایین می آورد.

حتی اگر شما رئیس هستید و می خواهید کارمندتان کاری را انجام دهد بهتر است به جای اینکه از قدرت خود استفاده کنید از دید او به مسئله نگاه کرده و با تعامل و گفتگو به یک راه حل مشترک برسید. پس به طور خلاصه میتوان گفت که قدرت خود را کم کن ، از دید طرف مقابل به مساله نگاه کن در نتیجه تاثیر گذاری تو بیشتر میشود. این نکته دقیقا در مشاوره های کسب و کار آنلاین یا حضوری و چه در بیزینس کوچینگ هایی که انجام میدهیم کاملا واضح و مشهود است، به خصوص اگر یک بیزینس کوچ خود را برتر از کوچی ببیند هرگز نمیتواند به راهکار مناسبی برای مساله او دست پیدا کند. چرا که در دوره تخصصی کوچینگ کسب و کار در اصفهان اعتقاد بر این است که راه کار نزد مراجع است فقط کافی است با نظم دادن به ذهن وی راه کار را خودش پیدا کند.

7. فرد مقابل باید خودش تصمیم بگیرد:

متقاعد کردن مجبور کردن مردم نیست به انجام کاری. متقاعد کردن در اصل اقدامی است که باعث میشویم آن ها خودشان تصمیم بگیرند. جوری باشد که قبول کنند این تصمیم خودشان است. متقاعد کردن کار جادوگری نیست بلکه این است که مردم دلایل خودشان را برای انجام کاری داشته باشند.

8. تصور کنید که در حال خدمت کردن به فرد مقابل هستی

یکی از بهترین راه های متقاعد سازی تصور خدمت کردن است. تصور کنید که با ارائه این محصول یا خدمت یا پیشنهاد چه کمکی دارید به فرد مقابل می کنید. چگونه در حال ارتقا دادن فرد مقابل هستید. یعنی قضیه را شخصی کنید. به عنوان یک انسان شما چه کمکی دارید به فرد مقابل می کنید؟ البته این موضوع یک جنبه دیگر هم دارد. از آنجایی که اغلب انسان ها خدمت کردن را دوست دارند شما میتوانید به فرد بگویید که با پذیرش موضوع چه خدمتی میتواند به شما یا به افراد دیگر انجام دهد.

9. فرد مقابل را به عنوان یک مشارکت کننده بحث خود دعوت کنید. یعنی با این کار شما ما یک مکالمه و یک مشارکت را در خصوص موضوع مورد بحث ایجاد می کنید. با پرسیدن سوالاتی از این دست:

1. نظر شما چیست؟
2. به نظر شما چگونه می توان این مورد را ارتقا داد؟
3. به نظر شما چه استفاده های دیگری از این موضوع می‌شود می‌ توان کرد؟
4. آیا پیشنهاد بهتری به ذهن شما می رسد؟

به طور کلی سوالات خیلی قوی تر از اظهارنظرها هستند. وقتی مردم دلایل خودشان را دارند خیلی راحت تر چیزی را قبول می کنم به عبارت ساده تر وقتی خودشان برای یک سوال جواب پیدا کنند کنند به آن اعتقاد بیشتری دارد.