نقش زبان بدن در مذاکره

طی آزمایشات انجام شده متخصصان به این نتیجه رسیده اند که برای انتقال مطالب، کلمات یا واژه ها فقط 7 درصد در انتقال مفهوم و منظور نقش دارند. در این میان 33 درصد دیگر با لحن و تن صدا منتقل میگردد و 60 درصد از از طریق زبان بدن منتقل میشود. به همین دلیل است که ما در تمامی جلسات مشاوره کسب و کار یا بیزینس کوچینگ آنلاین یا حضوری به مراجعین خود تاکید میکنیم که به هیچ عنوان مذاکرات با اهمیت را به صورت غیر حضوری انجام ندهند.

بر اساس توضیحات فوق کمترین نقش را پیامهای متنی ایفا می نمایند. همه ما تجربه این را داریم که پیامی ارسال کرده ایم وطرف مقابل اشتباه متوجه منظور ما شده است. در مرحله بعدی صحبت کردن به صورت تلفنی است و اگر مذاکره کمی اهمیت بیشتری داشته باشد، توصیه میشود حتی الامکان مذاکره به صورت تماس تصویری آنلاین باشد و در موارد با اهمیت تر حتما به صورت حضوری مذاکرات انجام شوند. در این مقاله سعی میکنیم به توضیح بیشتر در مورد اهمیت نقش زبان بدن در مذاکره بپردازیم.

تعریف زبان بدن

زبان بدن به تمامی حرکات غیر کلامی گفته میشود که برای ارتباط برقرار کردن با دیگران و انتقال مفاهیم بدون استفاده از کلمات یا به همراه استفاده از کلمات ، به صورت خود آگاه و عمدتا به صورت نا خودآگاه، انجام میشود. این حرکات شامل حرکات صورت، دستها، پاها و کل بدن میباشد. همانطور که ذکر آن رفت زبان بدن نقش بسیار مهمی در درک دیگران از ما و همچنین درک ما از دیگران دارد. بنا بر این میتوان گفت زبان بدن یک ابزار بسیار قدرتمند است که در اختیار ماست برای برقراری ارتباط و همچنین متقاعد سازی دیگران. این موضوع آنقدر اهمیت دارد که تمام مذاکره کنندگان حرفه ای حتما باید آموزشهایی را در خصوص کنترل زبان بدن بگذرانند. از جمله روسای جمهور کشورها کاملا میبایستی به این حوزه مسلط شوند.

هرچند که بدلیل اینکه حرکات بدن به صورت ناخودآگاه اتفاق می افتد، بعضی اوقات کاملا مشخص میکند که یک فرد در حال دروغ گفتن است یا خیر. برای مثال در زمانی که ترامپ رئیس جمهور بود و صحبتهایی از ارتباطات خوب وی با پوتین بود، تحلیلگران سیاسی با تحلیل نحوه دست دادن ترامپ با پوتین این موضوع را فاش کردند. از آنجایی که ترامپ همواره با همه به صورت مقتدرانه دست میداد و دستش بالای دست فرد مقابل بود و بعد فرد را به سمت خودش میکشید، زمانی که با پوتین دست داد، دستش پایین دست پوتین بود و او را به سمت خود نکشید. همین حرکت ساده باعث شد که تحلیلگران به این نتیجه برسند که در آن زمان ارتباط خوبی بین ترامپ و پوتین وجود دارد.

معرفی جنبه های مختلف زبان بدن

از جمله جنبه های مختلف زبان بدن وضعیت کلی بدن است. برای مثال کسی که به صورت خمیده ایستاده است حالتی از شکست و عدم اعتماد به نفس را مخابره میکند و برعکس کسی که صاف و راست قامت ایستاده حالتی از اعتماد به نفس و پیروزی را نشان میدهد. جنبه دیگر، حرکات دست هستند. در اغلب موارد تکان دادن دستها نشان دهنده عصبی بودن و در برخی موارد نشان دهنده حالت دوستی و صمیمیت است که بر اساس موضوع مورد بحث میتوان آن را تحلیل کرد و از طرف دیگر دست های بسته یا دست به سینه بودن در اغلب موارد نشان دهنده این است که فرد درحال پنهان کردن مواردی از گفتگو یا حالت دفاعی است.

دست هایی که به هم گره میخورند علاوه بر پنهانکاری میتواند علامت حالت دفاعی و حتی حالت اضطراب نیز باشند. یک جنبه دیگری از زبان بدن میتواند اشارات باشد که با صورت یا دستها انجام میشود. زبان اشاره برخی اوقات به تنهایی و برخی اوقات به صورت مستقل برای برقراری ارتباط یا رساندن مفاهیم استفاده میشود.

حرکات سر و صورت، مهمترین عامل در ترجمه احساسات و زبان بدن میباشد.

در مورد حالت های سر، صورت و چشم نیز کتابهای زیادی نوشته شده است که اگر بخواهیم به مهمترین موارد آن اشاره کنیم میتوان گفت که تماس چشمی مستقیم نشان دهنده صداقت است و ایجاد اعتماد متقابل میکند و از طرف دیگر دزدین چشمها نشان دهنده عدم صداقت است و باعث ایجاد شک و عدم اعتماد میشود.

در کتاب آیین دوستیابی اثر دیل کارنگی میخوانیم که برای تاثیر گذاشتن روی دیگران حتما باید لبخند بزنیم. لبخند زدن به صورت نا خودآگاه حس اعتماد را در طرف مقابل برانگیخته میکند. به طور کلی صورت مهمترین نقش را در زبان بدن بازی میکند. چراکه تقریبا بیانگر تمامی احساسات ماست. در بسیاری موارد وقتی که حرکات سر با کلام تطابق نداشته باشند طرف مقابل به راحتی میتواند عدم صداقت را متوجه شود. فردی را در نظر بگیرید، در حالی که دارد بله بله میگوید، سرش را به سمت بالا یا طرفین حرکت میدهد، این حرکت نشان دهنده عدم صداقت کامل میباشد. تعجب، ناراحتی، هیجان، شادی و … تمام احساساتی هستند که توسط صورت منتقل میشوند.

آیا میتوان صد درصد به زبان بدن اعتماد کرد؟

به اعتقاد نگارنده  و بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای مثل دکتر شعبانعلی، به زبان بدن نباید و نمیتوان صد در صد تکیه کرد، چراکه برخی اوقات حرکاتی که انسانها انجام میدهند به صورت ناخودآگاه است و حاصل عادتهای دوران کودکی یا حتی نشئات گرفته از عادتهای فرهنگی و قومی است.

مثلا فردی که عادت دارد دست بسینه بایستد اگر بر اساس مطالب فوق قضاوت شود به این معنی است که حالت دفاعی گرفته است، در صورتی که ممکن است فقط یک عادت ساده باشد. تا این حد بدانید که حتی دست دادن در فرهنگ های مختلف معانی متفاوتی دارد. بنابراین اگر بخواهیم به طور خلاصه بگوییم میتوان گفت که از تکنیک های شناخت زبان بدن میتوان به عنوان احتمال، استفاده کرد و این اشتباه است که تمام قضاوت یا تصمیم گیری خود را بر اساس زبان بدن افراد انجام دهیم.

کاربردهای عملی زبان بدن در مذاکره

همانطور که میتوان از متن بالا برداشت کرد برای جلب اعتماد طرف مقابل دانستن زبان بدن بسیار مهم است. از آن میتوان برای نشان دادن اقتدار استفاده کرد. برای تاثیر گذاری بیشتر یا متقاعد سازی میتوان استفاده کرد. به طور خلاصه مذاکره کنندگان حرفه ای بهتر است زبان بدن را بیاموزند که به نفع خودشان از آن در مذاکرات استفاده کنند نه اینکه بر اساس آن در مورد فرد مقابل تصمیم گیری یا قضاوت صد در صد کنند.